sábado, 13 de octubre de 2012

EOS RISQ ESPAÑA: EN BUSCA DE LA MEJOR SOLUCIÓN ASEGURADORA



EOS RISQ España es uno de los principales proveedores de servicios en gestión de riesgos, correduría de seguros y reaseguros, consultoría financiera y de recursos humanos para empresas públicas y privadas.  Cuenta con tres oficinas en España, diecinueve en Italia y tiene presencia en más de ciento treinta y cinco países alrededor del mundo.  

Enrique Schoch, Consejero Delegado de EOS RISQ España, ofrece una visión sobre lo que es la empresa, el papel de los brokers dentro del entorno asegurador, su experiencia en el tema de responsabilidad social empresarial, así como su visión a futuro.

Quisiera que me explicara muy brevemente a qué se dedica EOS RISQ España, cómo se está manejando en estos momentos de crisis y por qué a una empresa como la de ustedes le habría interesado entrar en la Compañía de las Obras

Son muchas preguntas juntas.  Vamos a ver, ¿a qué nos dedicamos?  Somos un broker de seguros.  Eso quiere decir que tratamos de encontrar las mejores soluciones aseguradoras a los clientes.  Fundamentalmente, nuestros clientes objetivos son empresas.  Sin embargo, se presta servicio a aquel que esté interesado en que se le gestionen sus propiedades, porque estamos para dar servicio a todos nuestros clientes y en todas sus necesidades.  

Nuestro objetivo fundamental es encontrar las mejores soluciones aseguradoras para las empresas, ya sea en el mercado de seguros español o en el mercado de seguros mundial.  Da igual.  Al final todo se reduce a lo que se llama el Lloyds en el tema de seguros -que es un mercado muy importante- y al tema de las re-aseguradoras -en el resto del continente o en Estados Unidos- pero para casos mucho más excepcionales.  Aseguramos empresas de todo tipo: desde las que facturan pequeñas cantidades, hasta la mayor empresa que maneja EOS, que facturará unos 3.600 millones al año.  El espectro es bastante grande y estamos hablando de empresas, en muchos casos, muy importantes.  

¿Qué significa eso?  Pues que trabajamos para el cliente.  Y aquí hay que diferenciar una cosa muy importante en lo que a nivel general se llama la mediación: hay intermediarios independientes -los corredores o los brokers- los cuales trabajan de forma independiente para el cliente y los agentes de seguros, que trabajan para la compañía de seguros -aunque el cliente crea que trabajan para él- y hacen lo que ella dicta con lo cual, al final, el cliente está tratando con la compañía o con un apéndice de la misma.  

Nuestra definición fundamental: independencia de las compañías de seguros.  Trabajamos para defender los intereses del cliente, así como para proteger su cuenta y el resultado.  Porque hay que reconocer que un siniestro, muchas veces, afecta notablemente el patrimonio y la cuenta final.  Si no tuvieras seguro, aparecería una cifra negativa que se tendría que pagar y que al final se reflejaría en el balance y en los beneficios.  El efecto es directo.  

Es verdad que a nosotros nos encantan las pólizas de seguros sin siniestros, porque todo el mundo está más feliz.  Pero a veces la realidad se impone y pone en relieve la razón por la cual el cliente paga lo que paga.  La presión en los precios es tan grande, que todo el mundo busca lo más barato, aún a costa de la amplitud del servicio, de la cobertura y de un largo etcétera.  

Esto viene un poco relacionado con cuál es el efecto real que tiene la crisis en la empresa.  Para mí, tendría dos efectos: uno, que vamos detrás de nuestros clientes.  Si nuestros clientes tienen problemas, nosotros tenemos problemas.  Como empresa, lógicamente que los tienes, pero vives de lo que facturas a través de tus clientes.  Por lo tanto, existe una relación directa entre ellos y su situación económica.  Si crecen y les va muy bien, nosotros crecemos y vamos muy bien.  Si tienen problemas, porque hay recesión, facturan menos y nosotros también facturamos menos.  

El otro efecto está en que hay que hacer un equilibrio entre ingresos y gastos y, en momentos de crisis, es lo más complicado.  El año pasado fue difícil.  Sin embargo, durante este año, la situación ha mejorado y  no hay posibilidades de entender cuál es la razón.  Es verdad que al final hay operaciones y que tenemos muchos grandes clientes internacionales -españoles- que se van al extranjero en esta búsqueda de nuevos mercados, lo cual nos permite dar servicio en otros países y en los cuales los precios no están tan destrozados o -como se diría en el mercado de seguros- no están tan blandos como pudieran estar aquí.  

Eso qué significa: que por asegurar una fábrica en Argentina, trabajando lo mismo en España, cobramos el doble.  Si bien allá todo es más complicado por la influencia de ciertos factores que hacen que las primas sean mucho más altas, al final, el trabajo es el mismo, pero los ingresos son mayores y eso se refleja en los resultados.  

¿Por qué le interesaría a una compañía de seguros pertenecer a la Compañía de las Obras?

Entraría por muchas razones.  Las voy a contar y no por orden de importancia.  La primera sería, porque nuestra matriz tiene un acuerdo muy importante con la CDO.  En estos momentos somos broker en Italia de la CDO.  Entonces, desde hace ya bastante tiempo, hay una colaboración muy grande y una relación importante para hacer un equipo.  

Otra, cómo diría yo: hay varias maneras de llegar a los clientes.  No quiero decir que sea un interés crematístico cien por cien, pero ciertamente las asociaciones están para facilitar las relaciones network. 

Por otra parte, se buscan muchísimos tipos de asociaciones similares, porque también hay un componente social y de responsabilidad corporativa, que en esta casa está muy arraigado.  Yo soy de la convicción de que, a nivel personal -como directivo- y a nivel empresarial, tenemos el compromiso de ayudar a una serie de organizaciones que hacen una labor humanitaria y que tienen un pensamiento, si acaso, cristiano. Creo que los directivos tenemos mucha obligación de devolver a la sociedad lo que la sociedad -vía clientes- te va dando.  Es un poco esa mentalidad la que nos hace apostar por algún tipo de asociación u organización y no por otras cosas.

Y este tema de la responsabilidad social, ¿viene definido por la normativa?

No es de obligatoriedad.  Es más bien un paso que, a lo mejor, inicialmente realizamos por cuestión de imagen.  Yo creo que en esta vida da igual cuál es el origen de las cosas.  Lo importante es que, al final, se hagan, sucedan y vayan hacia adelante.  En la dirección de esta empresa siempre hemos tenido un interés muy elevado por este tipo de cosas.  

Además de la parte de la imagen empresarial, ¿qué otro beneficio les ha aportado el tema de la responsabilidad social?  Ustedes están retribuyendo a la sociedad, pero asumo que esto les estará dando algo más que una buena imagen…

Yo diría que la primera cosa es una satisfacción personal.  Para como están las cosas, tiene una importancia bastante grande.  Este es el octavo año que organizamos el Torneo de Padel EOS, cuya recaudación va a las Aldeas Infantiles SOS y, una idea nacida en una servilleta, en una cafetería, ha superado las expectativas iniciales.  Por ser su origen bohemio, tiene más valor.

Esta idea, como todo en la vida, surgió de una serie de casualidades.  Y la casualidad es que, hace ocho años, nosotros nos trasladamos a estas asociaciones.  Cinco minutos después, ganamos como clientes a los dueños de un imperio bastante grande en Madrid -de edificios de oficinas-, lo cual tiene una importancia, porque es necesario tener ingresos para poder dar.

Ellos organizaban un torneo a beneficio de una organización.  Casualmente, ese año, abrimos Sevilla, con la decisión de hacer algo impactante, que tuviera relación con el tema de la responsabilidad social y que nos proporcionara algún tipo de imagen como empresa que llega a un nuevo sitio a ayudar.  Y yo ya había conocido al director general de Aldeas Infantiles. Entonces, empieza a sumar todo eso y, después de una comida, en una servilleta, comenzamos a plasmar las ideas de lo que se podía hacer.  El Padel está muy de moda entre las empresas, ejecutivos y demás, ¿por qué no unir las sinergias entre todos los directores de las compañías, sacar algo de dinero y crear algo que valga para las personas que lo necesitan?

Es así como, después de una buena comida en Sevilla, sale adelante un proyecto que cada vez camina más sólo y en el cual mucha gente trabaja, durante mes y medio, para manejarlo.  Hemos recibido felicitaciones y eso nos da ánimo para seguir.  Y yo encantado, porque estamos ayudando a los niños, que es un tema lo suficientemente delicado como para que este y muchos otros eventos merezcan la pena.  

Igualmente, hemos conseguido que la gente nos demande ese tipo de cosas y que cada año cueste menos encontrar patrocinadores o que, incluso, ellos mismos sean quienes llamen.  Esto es como todo.  Yo, de profesión, soy marino mercante.  Cuando un barco echa a andar, lo que cuesta es que eche a andar.  Una vez que ha cogido una inercia, todo es más fácil.  Entonces, en los primeros tiempos, todas estas historias y todos estos proyectos de igual colaboración con asociaciones son complicados.  No se consigue lo que uno pretende pero, poco a poco, se van dulcificando las cosas y desapareciendo los problemas que vas encontrando en el camino.  Sin embargo, no hay que olvidar que se puede ayudar siempre y cuando haya trabajo, ingresos y dinero para gastarlo.  Si no, lo tenemos muy complicado.  

¿Por qué cree que le demandan más estar dentro de sus proyectos sociales?

Yo creo que el español, como manera de ser, tiene una responsabilidad.  Es bastante, no digo sentimental, sino que le corroe por dentro el hecho de saber que alguien está mal –y sé que la sociedad ha cambiado mucho- y no tratar de ayudar de alguna manera a la gente.  Al final, la desgracia que tiene la gente en este país con el aumento del paro y la situación económica, genera una demanda de colaboración por parte de otras personas.  En España, gracias al arraigo que ella tiene, hay un componente muy importante de ayuda de la familia, en la cual cada quien pone alguna parte de sus ingresos.  Ese tipo de concepto siempre ha sido muy positivo y eso lo trasladas a cualquier tipo de cosa.  Por eso la gente está más comprometida en este momento para colaborar con aquellos proyectos que de verdad tengan un objeto social y una garantía de que el dinero invertido llegue a donde tiene que llegar.

En América uno ve a las compañías de seguro como una necesidad y no como un aliado.  ¿En dónde estaría la garantía para el consumidor o en qué se debería basar una compañía de seguros para que sea una relación ganar-ganar y no una relación suma cero?

La respuesta es fácil desde mi punto de vista: teniendo un buen broker de seguros.  La compañía de seguros es algo muy grande y muy gordo.  Al final, hay compañías aquí en España que facturan 3 mil, 4 mil, 5 mil o 10 mil millones de euros.  Eso es una barbaridad a nivel del dinero y tienes que tener miles de empleados.  El asegurado es uno, que es pequeñito, y que no conoce el lenguaje del mundo del seguro, con lo cual está siempre en desventaja.  

A menos que el asegurado reclame un evento tan claro como que se le ha quemado el coche, los problemas con las compañías de seguros surgen por la interpretación, la redacción de las pólizas y las cláusulas, que tienen muchísima importancia.  Esa relación compañía de seguros – cliente, está totalmente desequilibrada.  Entonces, la única manera de equilibrarla es poner a un broker profesional e independiente en medio, que nivele esa diferencia, porque está acostumbrado a negociar y a manejar el mismo lenguaje.  

Parte de nuestros empleados vienen de compañías de seguros.  Por ello, tenemos una capacidad de interlocución suficiente como para discutir los temas. Y no solamente eso.  A mi me pueden tratar de complicar una justificación de por qué no se paga un siniestro y yo rebatirla, porque técnicamente estoy preparado para ello.  Eso es lo que paga al final el cliente: ese servicio que te permite, subir la escalera y estar al mismo nivel de la compañía de seguros lo cual, para mi, es fundamental.  

Tenemos un problema y que posiblemente en América ocurre algo muy parecido.  Somos de los peores sectores comunicando, por lo cual nuestra capacidad de venta es buena en empresas con cierto tamaño.  Sin embargo, nos cuesta muchísimo llegar mucho más abajo, a un sector que probablemente necesitaría mucho más.  Desgraciadamente hay una relación muy complicada, mucho más pervertida de lo que debería ser.

En nuestro sector de seguros, siempre nos quejamos de que un empresario es capaz casi de poner un talón en blanco si le viene un consultor que le va a hacer un estudio y vienes tu -que haces lo mismo y defiendes su cuenta de resultados- y tienes que estar justificando lo que estás haciendo para que te paguen la mitad de la mitad de la mitad de la mitad… pero, bueno, es culpa nuestra.  Posiblemente Inglaterra no tenga este tipo de problemas, por la tradición de seguros de tantos años y porque el sector tiene una fuerza muy grande de vender los servicios que está dando este tipo de empresas.  

Y, ¿cuál sería la solución?

Si la encontrásemos entre todos, yo creo que tendríamos la piedra filosofal.  Uno de los grandes problemas que tiene el seguro y lo que afecta a los intermediarios es que hay muchísima intromisión de muchísima gente que -vía compañía de seguros- se crean, se nombran y se hacen agentes afectos. Por su parte, las pequeñas empresas particulares piensan que es un intermediario independiente y no tiene nada de independiente, no tiene capacidad, ni servicios.  

Es una herramienta de la compañía de seguros para llegar a algún tipo de sector.  Pero es la compañía de seguros la que dicta las normas, la que dice si está cubierto o no y no hay lugar a discusión, a menos que la lleves a juzgado, con los costes que tiene eso, la lentitud, los trámites y todas esas cosas, con lo cual, la realidad es: yo estoy aquí arriba, muy prepotente, discutiendo y tu estás debajo.  

Yo creo que esa es la base de todo este problema: ese autoritarismo, ese abuso de poder.  Y, si ahondamos más -por lo menos en España-, existe una obsesión por hablar sólo del precio en las campañas publicitarias.  No se habla de cobertura, de servicios o de posibilidades.  No es lo mismo entrar en el Corte Inglés que entrar en el supermercado de la esquina.  Y con las compañías de seguros y las pólizas pasa exactamente igual.  Es como cualquier tipo de negocio.  No es lo mismo entrar en una compañía especializada en un sector, que entrar en otra pequeñita, vieja y anticuada.  Y eso sólo se consigue con alguien que sepa del mercado.

¿Cuál es la visión a futuro que tienen como compañía?

¿Relacionada con la economía española?  Yo creo que, como empresa, nuestro futuro es maravilloso.  Cada vez tendremos más penetración dentro del tejido empresarial y particular.  Existe una problemática que se da en algunos países europeos y que no ocurre en otros países muy industrializados -como Estados Unidos, China o Japón- porque son muy pocos y muy especializados.  En algunos países europeos, como España, hay muchísimos intermediarios y, por lo tanto, hay una atomización grandísima.  ¿Qué significa eso? Los que sean más profesionales, ganan en tamaño y fuerza, para poder seguir negociando mucho más de tú a tú, con estas compañías de seguros.  De lo contrario, las propias compañías de seguros se aprovechan de esa atomización que les permite manejar el mercado.  

En cuanto a la economía, por muy mal que estemos ahora, estos son ciclos y llegará el día en el que nos recuperaremos.  Al final, la crisis no va a quitar el sol, ni las playas, ni otro tipo de demandas de servicios que van a estar. ¿Qué nos hemos convertido con el paso de los años en un país explotador de servicios? Es una realidad, pero habrá mucha gente que los demande.

Muchas veces, esta crisis viene muy bien, no para que se haga limpieza, sino para pensar si el camino que llevas como empresa es el adecuado o si es un momento de cambiar, porque las tendencias pudieran ir a futuro hacia otro lado.  Y, los que estamos y esperamos quedar, estamos trabajando en esa dirección porque, aquí, los sectores van a cambiar todos.  El nuestro el primero.  Cambiará y tendremos que adaptarnos a muchísimas cosas nuevas como legislaciones, realidades de los clientes, demandas, etc., y no nos queda más remedio que estar ahí, so pena de desaparecer.  O te preparas y vas buscando ese futuro trabajando, viviendo, facturando, dando de comer a muchos empleados y generando riqueza o estarás destinado a desaparecer.  Alguien te comerá o te absorberá.

Hasta ahora, ¿cuál ha sido el resultado de este proceso de reflexión que, imagino, ya habrá empezado?

Nuestro sector vivía de un tipo de negocio que entraba de una manera.  Hoy en día, por poner un ejemplo fácil, existe Internet, que es una nueva vía de negocios.  ¿Por qué no podemos ir por ahí?  Me da igual por dónde vengan los clientes.  Lo que tengo que hacer es estar preparado para llegar. 

Al final, Internet de seguros no llega al 1%.  Si bien es cierto que no será el 50% de nuestra facturación, igualmente hay que estar ahí  porque, al final, no deja de ser una puerta de entrada.  Parece un poco ilógico y, en vista de que no somos una empresa especializada al máximo en un tipo de cliente, queremos abrir todo tipo de puertas para que los clientes lleguen a nosotros.  Yo no voy a tener doscientas oficinas en España.  La empresa tiene tres y tendremos cuatro o cinco.  No queremos más.  

Entonces, hay una serie de empresas a las que yo no voy a llegar porque físicamente no estoy ahí y, económicamente, no me compensa hacer doscientos kilómetros de viaje para acceder a él.  Debo tener la capacidad de acceso para ese tipo de personas, ya sea a través de acuerdos de colaboración o a través de la tecnología.  

Igualmente, es de suma importancia mirar hacia adentro, preguntarse cómo se está llevando el proceso y adaptarlo a aquellas oportunidades que ofrece la tecnología.  Hay que ver cómo se logra ser más eficiente, haciendo las cosas de tal forma que nuestros gastos internos sean menores.  Y esa guerra la empezamos hace más de un año.  Nunca llegas a la velocidad a la que querrías llegar, pero está clarísimo que nos ha ayudado muchísimo el apoyo total en la tecnología.  

¿Desearía agregar algo más?

Yo provengo de una generación que vivió el concepto de las tertulias después de comer, en casa de mis padres.  Y, como niño pequeño, lo único que hacía era escuchar lo que los mayores estaban hablando, con lo cual me he acostumbrado a esto de comunicar, que tiene una importancia básica en muchísimos casos.  Entonces, ¿qué puede faltar? Para mi es casi ser reincidente con lo anterior.  

El día que nuestro sector sea capaz de vender la importancia que tiene para sus clientes, dará un paso maravilloso.  También hay que reconocer que es un sector que no tiene el dinero que a lo mejor necesitaría para anunciarse por televisión u otras vías.  Pasito a pasito y con imaginación, involucrándose con la sociedad, haciéndose partícipe, se irá avanzando de una forma que permita que la gente te conozca más, que te valore más, que le de mucha más importancia a tu trabajo para que, al final, seamos más grandes y maravillosos, para que podamos ayudar  a los otros.





Una entrevista de Flavia Ranzolin